FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
PEMBELIAN KONSUMEN
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur
Pasar Konsumen
Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.
Perilaku Pembelian Konsumen
Perilaku pembelian Konsumen akhir ( individu dan rumah tangga ) yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.
Model Perilaku Konsumen
Pemasaran dan Rangsangan lain
---------------------------
Pemasaran-- Lainnya
Produk Ekonomi
Harga Teknologi
Tempat Politik
Promosi Budaya
Kotak Hitam Pembel
Karakteristik Pembeli
Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
Tanggapan Pembeli
Pilihan Produk
Pilihan merk
Pilihan dealer
Pilihan waktu membeli
Juml;ah Pembelian
Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari 2 bagian :
1. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan.
2. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.
KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN.
1. Faktor-faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh paling meluas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.
a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.Kultur merupakan determinan paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang
Contoh : kebudayaan masyarakat jawa dan makasar yang berbeda membuat kebutuhan mereka pun berbeda satu sama lain.
b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, ras, daerah geografis
Contoh : ketika bulan Ranadhan masyarakat Indonesia cenderung konsumsi tinggi pada produk makanan dan minuman dan hal ini membuat promosi makanan dan minuman gencar dilakukan pada bulan Ramadhan.
c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku yang mirip (stratifikasi/sistem kasta)
Contoh : golongan atas, golongan menengah, golongan rendah dalam suatu masysarakat.
2. Faktor-faktor Sosial.
a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
b. Keluarga.
Contoh : keluarga satu anak, keluaraga dua anak, keluarga tiga anak dan lain sebagainya.
c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat. Contoh :pemimpin masyarakat, pendidik,golongan elite,golongan,menengah, golongan rendah.
3. Faktor-faktor Pribadi
a. Umur dan Tata Siklus Hidup,
Contoh : kebutuhan anak balita dengan orang dewasa yang berbeda.
b. Pekerjaan.
pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha untuk mengidentifikasikan kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka.
Contoh : orang kantoran ,tukang becak,dan lain sebagainya
c. Situasi Ekonomi.
Situasi ekonomi, meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan kekayaan, hutang, kekuatan untuk meminjam, pendirian terhadap belanja dan menabung.
Contoh : perekonomian yang baik akan membuat konsumsi meningkat, tetapi sebaliknya ketika ekonomi sedang krisis masyarakat cenderu\ng untuk menabung uangnya.
d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut. Merupakan pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan dalam kegiatan, minat dan pendapata seseorang
Contoh : modern, tradisional, kuno, boros, mewah dan sebagainya.
e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ). Karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya
4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
Contoh : keinginan para pecendu narkoba untuk mengkonsumsi nutriment lebih tinggi dibandingkan dengan konsumen lain pada umumnya
b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
Contoh : pandangan seorang konsumen akan sebuah produk
c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
Contoh : pembelajaran mengenai suatu produk yang akan atau sudah dibeli konsumen
d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).
Contoh : niat untuk membeli ( kemampuan untuk membeli )
TIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN
# Perilaku Pembelian Kompleks
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek.
# Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.
Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek.
# Perilaku Pembelian Kebiasaan
Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek.
# Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.
Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Pengenalan Kebutuhan, Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan dorongan yang paling sering menimbulkan suatu minat pada suatu kategori produk tertentu, sehingga pemasar dapat mengembangkan strategi-strategi pemasaran yang memicu minat konsumen
2. Pencarian Informasi, tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif. Seorang konsumen yang tergerak oleh dorongan akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya
3. Pengevaluasi Alternatif, tahap dimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan. Bagaimana konsumen memproses informasi mengenai merk yang bersaing dan membuat pertimbangan nilai yang terakhir ? Konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhannyaProses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif yaitu mereka melihat konsumen dalam membuat pertimbangan produk sebagian besar secara sadar dan rasional
4. Keputusan Pembelian, tahap dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk.
5. Perilaku Setelah Pembelian, tahap dinama konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidak-puasan.Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebutPerasaan-perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara merugikan atau menguntungkan.
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU
Produk Baru
Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru.
Proses Adopsi
Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir.
Tahap-tahap Proses Adopsi
1. Kesadaran (awareness), konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya.
2. Ketertarikan (interest), konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut.
3. Pengevaluasian (evaluation), konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal.
4. Percobaan (trial), konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut.
5. Pengadopsian ( adoption), konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut.
Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian.
1. Keunggulan relatif
Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada.
2. Kompatibilitas.
Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen.
3. Kompleksitas.
Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau digunakan.
4. Divisibilitas.
Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit.
5. Komunikabilitas.
Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.
Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Pujangkoro, Sugih Arto,Makroekonomi: perilaku pembelian konsumen. Yogyakarta:Absolut,
1996.
Rahardja, pratama dan Maznurung, Mandala,Pengantar Ilmu ekonomi (Mikroekonomi dan makroekonimi ). Jakarta:LP FEUI 2008.
